Die Shopper Journey 2025 startet mit einem Influencer-Post auf Instagram, führt über Google zum Laden, macht einen Schlenker zur App und endet mal an der Kasse, mal mit einem Klick auf "Jetzt kaufen". Lineare Kaufprozesse? Geschichte. Während Konsument:innen früher vom ersten Touchpoint zur Kasse wanderten, verschmelzen heute digitale und physische Welten zu phygitalen Erlebnissen. Influencer schaffen Vertrauen in der Inspirationsphase. Omnichannel-Strategien und Social Commerce verzahnen die Touchpoints nahtlos. Zusammen mit strengeren Datenschutzanforderungen entstehen so neue Kaufpfade, die weit über klassische Customer Journeys hinausgehen. Das Besondere: Activation bedeutet nicht mehr nur kurzfristigen Abverkauf, sondern triggert gleichzeitig nachhaltigen Markenaufbau und langfristige Loyalty.

Die Shopper Journey 2025 – komplex, digital, überall

Die moderne Shopper Journey ist kein gerader Weg mehr, sondern ein ständiges Wechselspiel zwischen Online und Offline. Laut Research & Metric 2024 nutzen 65 % der Shopper mehrere Kanäle pro Kaufprozess[1] – mit dem Smartphone als ständigen Begleiter. Ob Preisvergleiche direkt im Laden, das Scannen von QR-Codes auf der Packung oder das schnelle Checken von Reviews auf dem Weg zur Kasse: Das Handy ist immer dabei. Die klassische Trennung? Längst aufgelöst. Shopper recherchieren online und kaufen stationär – oder genau umgekehrt. Sie bestellen per App und holen per Click & Collect ab. Sie testen im Laden und ordern später vor dem Bildschirm. Die Grenzen verschwimmen. Für Marken bedeutet das: Wer heute erfolgreich sein will, muss die Shopper Journey als Ganzes verstehen – nicht als isolierte Stationen, sondern als fluides Erlebnis.

Was Shopper wirklich wollen – aktuelle Insights

Um die Shopper Journey ganzheitlich zu gestalten, braucht es mehr als Technologie und Kanäle – es braucht ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Konsument:innen. Was treibt sie wirklich an? Aktuelle Studien liefern klare Antworten.

Preisbewusstsein vs. Markenloyalität

Die Zeiten bleiben herausfordernd: Laut YouGov wollen 60 % der Verbraucher weniger Spontankäufe tätigen[2]. Die GS1/YouGov-Studie zeigt zudem, dass geplante Käufe am POS zunehmen – Shopper bereiten sich besser vor. Doch das bedeutet nicht das Ende der Markentreue: 58 % sind bereit, für ihre Lieblingsmarken mehr zu zahlen, sofern echter Mehrwert geboten wird[3]. Handelsmarken gewinnen zwar Marktanteile, aber Brands mit starker Identität und relevanten Benefits bleiben attraktiv. Die Shopper Journey wird preissensibler, aber nicht markenblind. Entscheidend ist, den Mehrwert klar zu kommunizieren – und das über alle Touchpoints hinweg.

Multi-Channel als Standard

Omnichannel ist längst kein Buzzword mehr, sondern gelebte Realität in der Shopper Journey. Kantar-Daten belegen: Die Multi-Channel-Nutzung im FMCG wächst stark[4]. Laut POSpulse Q4/2024 steigen digitale Angebote und App-Nutzung kontinuierlich[5]. Ein typisches Beispiel für die moderne Shopper Journey:

• Inspiration durch Influencer-Empfehlung auf Instagram oder TikTok

• Online nach Produktbewertungen recherchieren

• Online-Verfügbarkeit im Store checken

• Produkt im Laden testen und anfassen

• Per App verfügbare Coupons prüfen

• Kauf digital abschließen – oder doch spontan im Laden?

Für Marken heißt das: Jeder Touchpoint muss funktionieren, jeder Kanal muss Mehrwert bieten. Die Shopper Journey verläuft nicht linear, sondern in Schleifen – und beginnt heute häufig mit einem Social-Media-Impuls. Wer das versteht, kann sie aktiv gestalten.

Wie Marken Shopper ganzheitlich begleiten

Die Erkenntnisse sind klar – jetzt geht es um die Umsetzung. Erfolgreiche Marken setzen auf vier zentrale Hebel, um Shopper über alle Phasen der Journey hinweg zu aktivieren und zu binden. Von der ersten Inspiration bis zum Wiederkauf.

Influencer Marketing – Vertrauen als Währung am Start der Journey

Influencer sind längst zu entscheidenden Wegweisern in der modernen Shopper Journey geworden. Sie prägen Kaufentscheidungen bereits in der frühen Inspirationsphase – oft bevor Shopper überhaupt wissen, dass sie ein Produkt brauchen. Laut einer Studie von Matter Communications vertrauen 61 % der Konsument:innen den Empfehlungen von Influencern genauso sehr wie denen von Freunden und Familie[6]. Besonders im FMCG-Bereich wirken authentische Produkttests und Unboxings als Kauftrigger.

Warum Influencer Marketing am Anfang der Shopper Journey so wirksam ist:

• Erste Touchpoints schaffen: Influencer initiieren die Journey, bevor klassische Werbung greift

• Authentizität statt Hochglanz: ungeschönte Produkterfahrungen schaffen Vertrauen

• Community-Effekt: Kommentare und Interaktionen liefern Social Proof direkt am digitalen POS

• Messbare Aktivierung: von Affiliate-Links bis Discount-Codes – jeder Klick ist trackbar

Der entscheidende Faktor: Influencer müssen zur Marke und zur Zielgruppe passen. Ganzheitliches Shopper Marketing bedeutet hier, Influencer-Content nicht isoliert zu betrachten, sondern smart mit anderen Touchpoints zu verzahnen – etwa durch Verlinkung zur Produktseite, Integration von Promotion-Codes oder Weiterführung der Story am POS.

Brand Activation – mit einem Klick zum Erlebnis

Ein gutes Beispiel für eine aktivierende Shopper Journey-Gestaltung ist unser Use Case Bergbauernmilch x GS1 Digital Link. Die Challenge: Eine Traditionsmarke wollte jüngere Zielgruppen erreichen und über die Kernregion hinaus wachsen. Die Lösung: Die Milchpackung wurde zum interaktiven Touchpoint. Über den GS1 Digital Link auf der Verpackung gelangten Shopper zu 2-für-1-Gutscheinen, einlösbar bei Erlebnispartnern in ganz Deutschland.

Der Erfolg spricht für sich:

• Mehr als 100.000 Scans

• Über 20.000 Teilnahmen

• Vertiefter Markenkontakt ohne App-Zwang

Das Key Learning: Die Packung wird vom passiven Medium zum aktivierenden Element der Shopper Journey. Events, Promotions und Gamification mit digitalem Twist – etwa über QR-Codes oder Social-Media-Integration – schaffen wiederholte Markenerlebnisse, die Loyalität stärken. → Mehr zu digitalen Aktivierungsmechaniken: Scan & have fun

POS-Kommunikation – digital und personalisiert

Die Shopper Journey führt nicht immer, aber noch sehr oft zum POS – und dort wird sie zunehmend digital. Ein Beispiel: REWE hat Papierprospekte weitgehend durch digitale Angebote in der App ersetzt. Shopper scannen QR-Codes, aktivieren Coupons direkt auf ihren Smartphones und zahlen kontaktlos. Mobile Payment, Self-Scanning und personalisierte App-Coupons machen den Einkauf effizienter und relevanter für jeden einzelnen Shopper. Technologien wie SuperScreens und Digital Signage sorgen für Aufmerksamkeit am Kühlregal – etwa durch bewegte Inhalte, die Shopper direkt am Entscheidungspunkt ansprechen.

Entscheidend dabei: Technologie muss echten Nutzen bieten, nicht nur beeindrucken. Shopper erwarten, dass digitale Tools ihre Journey erleichtern – nicht komplizierter machen.

→ Mehr zu digitalen POS-Innovationen: Retail Media in cool

Touchpoints intelligent verzahnen

Ganzheitliche Shopper Journeys entstehen nicht durch einzelne Maßnahmen, sondern durch intelligente Verzahnung. Dies beinhaltet u. a.:

• One Voice to the Shopper – konsistente Botschaften über alle Kanäle hinweg

• Kampagnen orchestrieren – via Social anteasern, am POS unterstützen, online verlängern

• Datenintegration für ganzheitliche Journey-Steuerung nutzen

• Silos aufbrechen zwischen Marketing, Vertrieb und digitalen Teams

Wer Shopper entlang ihrer Journey begleiten will, muss sie dort abholen, wo sie sind – und das geht nur kanalübergreifend. Die Shopper Journey ist komplex, aber gestaltbar – wenn alle Touchpoints ineinandergreifen.

Fazit: Die Journey ist ganzheitlich – oder gar nicht

Die moderne Shopper Journey lebt von der Verzahnung über alle Phasen hinweg: Influencer schaffen Vertrauen und initiieren Kaufimpulse bereits in der Inspirationsphase. Brand Activation wie bei Bergbauernmilch zeigt, wie Packungen zu interaktiven Touchpoints werden. Digitale POS-Kommunikation à la REWE macht Angebote mess- und personalisierbar. Doch erst die intelligente Orchestrierung aller Kanäle – von Social Media über Influencer-Content und den POS bis zur App – schafft das nahtlose Erlebnis, das Shopper heute erwarten.

Entscheidend ist die Gleichzeitigkeit: Während Influencer inspirieren, muss die Verfügbarkeit am POS gesichert sein. Während die App den passenden Coupon liefert, stellt der QR-Code die weitere Aktivierung sicher. Wer Touchpoints isoliert bespielt, verliert. Wer sie orchestriert, gewinnt. Der Mehrwert für Shopper muss im Fokus stehen, nicht die Technologie selbst. Nur wer ganzheitlich aktiviert, konvertiert Einmal-Käufer zu Markenfans.

Du willst Deine Shopper Journey ganzheitlich verstehen und optimieren? Lass uns sprechen!

Quellen:

[1] Bazaarvoice: [Shopper Experience Index Vol. 18] https://www.bazaarvoice.com/press/bazaarvoice-shopper-experience-index-vol-18-88-of-shoppers-want-an-omnichannel-experience-a-third-of-shoppers-say-that-includes-social/ 

[2] Ryder: [Annual E-commerce Consumer Study 2024] https://s24.q4cdn.com/431246916/files/doc_news/2024/09/Ryder_Annual_E-comm_Consumer_Study_2024_Final.pdf 

[3] Ryder: [2025 E-commerce Study: 94% of Shoppers Prioritize Cost Savings] https://newsroom.ryder.com/news/news-details/2025/Ryder-2025-E-commerce-Study-94-of-Shoppers-Prioritize-Cost-Savings-Flexibility-Gains-on-Speed/default.aspx 

[4] Think with Google APAC: [Enhance Omnichannel Customer Experience] https://www.thinkwithgoogle.com/intl/en-apac/consumer-insights/consumer-journey/enhance-omnichannel-customer-experience/

[5] Wunderman Thompson: [The Future Shopper Report 2023] https://mmaglobal.com/files/casestudies/the-future-shopper-report-2023.pdf 

[6] Matter Communications: [Matter Survey Reveals Consumers Find Influencers More Helpful and Trustworthy] https://www.businesswire.com/news/home/20200526005058/en/Matter-Survey-Reveals-Consumers-Find-Influencers-More-Helpful-and-Trustworthy-than-Brands-During-the-Pandemic